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¿Generan ventas las redes sociales?

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PRIMERA conclusión: le suman valor a la publicidad tradicional, pero no la reemplazan. Segunda: los resultados que se obtienen del trabajo en las redes no dependen de la inversión realizada, sino del grado de engagement que se haya podido construir con los consumidores (algo más ligado a la buena gestión del relacionamiento que al presupuesto utilizado). Son dos de los hallazgos que aparecen en un estudio realizado por un equipo de investigadores de la University of New York y la de North Carolina, entre otras.

El paper se enfoca en el análisis del impacto sobre el comportamiento de los consumidores de los contenidos generados por las compañías y distribuido mediante sus perfiles en redes sociales. El foco está puesto sobre tres métricas principales: gasto del consumidor, cross-buying y customer profitability.

Las conclusiones principales muestran que si bien la sinergia con la publicidad masiva es notoria, se acentúa cuando la presencia en las redes es coordinada con una campaña de email marketing, donde esta alianza entre canales exhibe sus mejores resultados.  Por otra parte, el público más cercano a la tecnología y que demuestra tener conocimiento del canal online es el que muestra mayor receptividad. Los autores desarrollaron una compleja ecuación que permite sumarle variables al ejercicio para acceder con alto grado de exactitud a cada una de las posibilidades de implementación. En lo esencial, se puede concluir que tiene una clara incidencia en el comportamiento del shopper, pero las acciones en plataformas sociales deben formar parte de una estrategia 360°, que servirá para potenciar el mensaje difundido por otras canales. ¿Y cómo se implementa algo así? Hay una serie de detalles que es preciso tener en cuenta.

Este análisis se complementa con el publicado por el especialista Thomas Pick en el sitio BusinesstoCommunity donde enumera algunos datos sobre la performance de las plataformas sociales en ventas, con cifras actualizadas a diciembre 2015. Las principales conclusiones son las siguientes:

-Los medios sociales deben formar parte de una estrategia integrada: el 90% de las compañías dijo estar usando las plataformas sociales para hacer negocios, pero el 60% reconoció tener problemas para medir sus resultados. En esta instancia, el error suele ser la búsqueda de “venta directa” a través de las redes: actualmente sirve para potenciar la presencia de la empresa en la web, para consolidar su imagen y para optimizar el rendimiento de su página web.

-Los internautas buscan customer service: consolidar el engagement con los clientes actuales es mucho más fácil que establecer relaciones con prospects. El 84% de los profesionales de marketing creen que las redes sirven sobre todo para mejorar las relaciones ya existentes. Y más del 60% de los usuarios de redes esperan que las empresas les ofrezcan respuestas, asesoramiento y servicio al consumidor por esa vía. No olvide que, más allá de sus clientes, los prospects están observando cómo su empresa trata a los clientes actuales.

-Influencer marketing: piense en pequeño. Tratar de acercar su marca a las grandes figuras de las redes puede ser una mala decisión. El 91% de las menciones a marcas o empresas provienen de personas que tienen menos de 500 seguidores.  Y el 94% de esos comentarios son positivos.

-Dígalo con imágenes: si en el mundo real una imagen vale mil palabras, en el universo online esa proporción se multiplica. Los followers aprecian las imágenes, videos, animaciones, gifs, e incluso los “estudios de caso” ilustrados están entre los contenidos más valorados. Sin embargo, el 58% de los marketineros reconoce que el contenido escrito es la parte principal de lo que difunden, y apenas el 19% de ellos crean contenido visual original.

 

FUENTE: BRANDS

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